A expansão das redes varejistas pelo Brasil ocorre em diversos formatos. Supermercados que abrem lojas express, redes médias do interior expandindo com o modelo atacarejo e muitas redes de atacarejo puro-sangue crescendo e buscando novos mercados.
O modelo Atacarejo (derivação do cash and carry) vem se popularizando no país e já sofre tantas mutações e variações que tem deixado executivos e sócios diante de grandes incertezas. São muitas as perguntas que a equipe da R-Dias tem respondido Brasil a fora, principalmente apoiando clientes na construção de estratégias vencedoras para realizar a expansão, maximizando os resultados, a partir desse formato, ou ainda, ajudando aqueles que querem se proteger dele.
Enquanto isso, o atacarejo continua em expansão e já chegou em cidades com população inferior a 50.000 pessoas. Para se ter uma ideia, a quantidade de lojas abertas nos últimos três anos foi a mesma dos últimos dez anos anteriores. Foram 10 anos em 3, como podemos notar no gráfico abaixo.
O crescimento é tamanho que dentro do próprio formato já temos derivações. Há lojas com mais serviço, outras com menos e diversos tamanhos. Recentemente, a R-Dias contribuiu para o desenvolvimento de um modelo de atacarejo compacto, uma loja com 1.200m² de área de venda. Esta loja teve uma performance excelente atingindo logo no primeiro mês um ótimo resultado, apresentando um generoso lucro líquido.
Atacarejo que oferece serviço, como por exemplo, desossa no açougue e atendimento no balcão, padaria e confeitaria com produção local, FLV com produtos processados e um mix de dar inveja aos supermercados, frios fatiados na hora, entre outros, estão sujeitos a despesas e perdas altas. As lojas ficam bonitas, mas custam caro para operar. Em vários casos as despesas já passam dos 12% em outros chegam a estar acima dos 15%, para o formato de descontos um percentual altíssimo.
Casos assim apresentam fragilidade competitiva e há sério risco para a perenidade do empreendimento.
Temos acompanhado alguns estudos e o gráfico a seguir confirma a tese da R-Dias: conhecer o jogo e implantar um posicionamento mercadológico que ofereça um real custo benefício vantajoso para o consumidor é o melhor caminho para maximizar os resultados.
Uma metodologia exclusiva, desenvolvida pela R-Dias, permite otimizar este posicionamento tornando-o capaz de dar dimensão concreta à estratégia da empresa, garantindo a expressão do custo-benefício para o consumidor com grande clareza.
Perceba no gráfico que BOM CUSTO-BENEFÍCIO apresenta um maior grau de importância declarada, o que comprova que pouco serviço com preço baixo será bem aceito, como de fato tem sido. Seguido de perto por PREÇOS BAIXOS E PROMOÇÕES.
O consumidor quer preço sim! O consumidor quer alto nível de serviço sim! Isso fica claro ao analisar o item DE FATO IMPORTANTE do estudo Nielsen. Mas, resta ao empresário definir que jogo se quer jogar, pois baixo serviço exige preço baixo para ser atraente e alto serviço demanda preços/margens mais altas para pagar a conta. Por isso, nossa preocupação com o atacarejo que possui altas despesas, pois ele se distancia da proposta de preço baixo do atacarejo e se aproxima do grande supermercado, porém com menor nível de serviço. Uma equação arriscada com o passar do tempo e principalmente quando o concorrente é um atacarejo “puro-sangue”.
Como a despesa está entre 12-16%, os preços normalmente não são tão atrativos quanto no atacarejo “puro-sangue” que tem despesas por volta dos 9-10%, uma operação enxuta e na maioria das vezes, um mix mais assertivo. Já vimos um caso em que um atacarejo “puro-sangue” retirou mais de 35% das vendas de um outro ATACAREJO com despesas altas.
Na nossa visão no médio prazo o consumidor perceberá aonde tem preço baixo, e aonde o nível de serviço é mais alto, e tomará decisões em momentos distintos por preço para abastecimento e por alto nível de serviço em outros. Ficar no meio do caminho é arriscado!
Entender a operação, as formas de operar com despesas baixas em todos os formatos e desenhar uma estratégia de expansão com segurança e sustentabilidade de longo prazo é fundamental para a perenidade do negócio.
A despesa está diretamente ligada a operação e para se operar com eficiência é importante ter um bom benchmark, bons processos e métodos além de grande expertise no varejo.