No último artigo da série sobre fusões e aquisições – M&A apresentamos diversos motivos que devem aquecer fortemente as operações no segmento varejista. Explicamos em detalhes os impulsionadores como: a queda recorde da taxa SELIC, os baixos rendimentos das aplicações financeiras e a alta disponibilidade de capital, leia o artigo anterior.
Agora explicaremos as dificuldades de uma operação de M&A para o comprador. Será que existem?
Analisando a questão pelo lado do comprador. Parece mais fácil? No primeiro momento, pode até ser, pois quem está comprando tem a seu favor o capital, mas será que esse investimento fará com que a empresa cresça ou desapareça?
Ter a possibilidade de realizar um investimento e expandir o negócio através de aquisições pode ser algo interessante, porém quando mal feito é muito perigoso! Sabe aquele presente que após aberto vira uma SURPRESA NEGATIVA, cuidado! Fusões mal planejadas podem complicar a operação e as finanças dos envolvidos. O comprador precisa avaliar uma série de cenários, olhar para o passado e principalmente para o futuro.
Para a criação destes cenários e das ponderações possíveis o comprador precisa de um olhar profundo sobre um negócio que ele provavelmente pouco conhece, está embrulhando, algumas vezes maquiado, apresentamos algumas análises importantes, por exemplo:
| • As vendas dos últimos 24 meses • As margens e as ofertas • O passivo trabalhista • O passivo fiscal | • Os outros negócios dos sócios • As dívidas da pessoa física e jurídica • A chegada de novo concorrente • Indicadores de performance |
Estes são alguns pontos, entre dezenas de outros que merecem atenção. O comprador precisa de uma radiografia da empresa a ser comprada, para que navegue em mares calmos. Ter 100% de certeza e assertividade nestas análises é algo muito difícil, por isso o apoio nas intermediações é algo importantíssimo, mesmo para quem realiza a aquisição.
Um termo muito utilizado neste mercado é DUE DILIGENCE, que a princípio realiza uma radiografia profunda do vendedor, porém, na maioria das vezes esse processo tem uma visão para as áreas financeira, contábil e fiscal, deixando de lado a questão mercadológica, análise muito relevante para o comprador.
Vejamos um case real:
| COMPRADORA | VENDEDORA |
| 10 Lojas Faturamento estimado: R$ 15mm/mês Foco público B e C 13.000 itens ativos Participação baixa de importados Nível de serviço mediano | 6 Lojas Faturamento estimado: R$ 5mm/mês Foco público A 9.000 itens ativos Participação alta de importados Nível de serviço elevado |
Qual a dificuldade do cenário acima? Qual a cultura prevalecerá na empresa? Como é passar a ter duas bandeiras da noite para o dia? Questionamentos e cenários que normalmente os empresários supermercadistas não estão acostumados a fazer.
A operação acima não teve a intermediação de um especialista em M&A e VAREJO e infelizmente a aquisição complicou a saúde financeira da empresa compradora e não se sustentou por muito tempo.
A complexidade de unificar as equipes, a diferença entre o mix e a distância entre o padrão do nível de serviço foram alguns dos principais pontos não pensados anteriormente. E como não foi pensado, não houve planejamento para superá-los, algo viável quando visto previamente.
Estas análises e ponderações comerciais são essências para o sucesso do negócio e não são realizados na DUE DILIGENCE. Para avaliar além das questões financeiras, fiscais e contábeis é necessário ter ao seu lado um especialista em varejo com expertise em M&A. Um olhar para o futuro sem emoção, que tenha a racionalidade para conhecer e prever os desafios à mesa, muitas vezes ocultados pela ânsia de crescer e empreender.
Quando falamos de compra ou venda de loja ou redes de supermercados, normalmente falamos do maior negócio da vida dos envolvidos. Por isso, reforçamos a importância de fazer uma operação com a maior segurança possível. E ainda, do lado do comprador com todas as garantias e reservas de valores que podem ocorrer para compensar surpresas futuras. É normal nos negócios de M&A uma parte do montante da operação ficar retido, depositado em uma conta especifica e que o vendedor tenha acesso a valores parciais ou ao todo em determinados momentos.
Bem, como dito no início, parece fácil para quem está comprando? Acho que não, são muitos cuidados e pontos de atenção e um intermediador experiente no segmento ajuda bastante. Se achar interessante agende um papo com a R-Dias e conheça mais sobre o assunto, nossos especialistas estão à disposição.
Outro ponto positivo, que reforça a utilização de um intermediador é a preservação dos envolvidos. Todo supermercadista é bom de negociação e neste caso dois leões de lados opostos da mesa podem inviabilizar o negócio. O que queremos dizer com isso? São muitas emoções e anos de trabalho, uma vida na mesa, e para dar passos certos é importante um interlocutor que possa fazer o negócio fluir sem traumas, sem atritos entre as partes. Porque, quando isso acontece e surge um conflito entre as partes, um bom negócio pode ser perdido por falta de mediação.
Temos outro artigo com as dificuldades do vendedor, leia o artigo. Se estiver pensando em comprar ou vender um negócio venha bater uma papo com a R-Dias.