Algumas empresas trabalham hoje com 35% a 40% das vendas em ofertas, um cenário muito arriscado. Traçar um caminho estratégico, que otimize os preços depende de um alinhamento entre vendas e margens. Confira recomendações de pricing e dicas para melhorar a margem.
O Brasil vive um momento conturbado na economia e os reflexos desta instabilidade podem ser percebidos principalmente no comércio, que vem trabalhando com margem muito apertada e baixas perspectivas de vendas.
Atualmente, vender mais vem se tornando uma tarefa difícil nas organizações de todos os portes. Muitos varejistas estão buscando soluções, e a principal delas tem sido aumentar a participação das ofertas nas vendas, na expectativa de trazer mais clientes. Para completar, o supermercado vem adquirindo o vício de baixar o preço, entrando em uma guerra frenética pela atenção do consumidor.
Esse caminho nos leva a alguns movimentos perigosos e o primeiro deles é redução das margens. Ao optar pelas ofertas é necessário que as vendas subam proporcionalmente para que se mantenham na mesma massa de margem, ou seja, para que o dinheiro fique igual.
Acontece que essa redução nem sempre é negociada com o fornecedor e quando as vendas não crescem como o esperado a situação só tende a piorar, pois só as despesas se elevam. O resultado é que o supermercadista fica em situação complicada, pois sobra menos dinheiro e a massa de margem vai encolhendo cada vez mais.
Falando claramente: quando o varejista faz a oferta, na prática está reduzindo a sua performance. A solução pode estar em novas ferramentas, para que ocorra compensação, e uma delas é o pricing.
Por que utilizar o pricing?
Como metodologia, o pricing parte da premissa de que é necessário otimizar os preços para ter mais rentabilidade. E vale ressaltar que essa otimização de preço não significa ser mais caro, mas sim ter melhores margens.
Assim, se o sortimento de uma empresa varejista é de 10 mil itens e 50% das vendas correspondem a algo em torno de 2% a 3% desse sortimento, ao fazer ofertas concentrará ainda mais as vendas nos itens ofertados.
Algumas empresas trabalham hoje com 35% a 40% das vendas em ofertas, um cenário muito arriscado, pois o consumidor passa a ir à loja motivado apenas por elas.
O pricing pode ajudar nessa questão, pois como tem foco na política de preços, orienta ao varejista que não venda mais barato que a concorrência o tempo todo. Afinal, o preço não é a variável mais crítica, e certamente não é a única decisória.
Percepção de preços no varejo
Otimizar os preços significa baixá-los para alguns itens e compensar em outros. Por outro lado é bom lembrar que o consumidor não tem uma percepção de preços muito abrangente para uma grande comparação. Basta lembrar que uma compra pequena tem em média 20 itens e uma grande não passa dos 100. Essa é a percepção que ele tem de uma loja com 10 mil itens.
E então, quais as recomendações do Pricing?
1) O preço não é a única variável relevante;
2) Otimizar os preços não significa ser barato em tudo;
3) Identificar a sensibilidade do preço de cada item do sortimento é essencial.
Essa é a base para se estabelecer uma política de preços, apontando qual será o nível daquele supermercado para os itens muito e pouco sensíveis. Na verdade, são os princípios da precificação.
A seguir destacamos um apanhado do que foi apresentado até agora transformado em 5 dicas para supermercados que querem melhorar a margem e as vendas:
1) A participação em ofertas deve ser planejada;
2) Baixar sempre os preços não é a solução e leva à redução de margens;
3) Quando as vendas não crescem como o esperado, só as despesas se elevam;
4) Ao fazer oferta, na prática o varejista está reduzindo sua performance;
5) O pricing está entre as soluções, pois parte da premissa de que é necessário otimizar os preços para ter mais rentabilidade.
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