O Grupo Verona, com 15 lojas no Paraná, iniciou um projeto de Trade Marketing com a R-Dias e já está colhendo os resultados. Mais de 90 empresas aderiram às cotas de visibilidade na loja e a arrecadação, que antes era de R$ 2 milhões anuais, chegou a mais de R$ 10 milhões, segundo o gerente Comercial, Marcelo Gasparoto.
Ele conta que o projeto foi apresentado aos fornecedores em um evento realizado pelo Verona, em outubro do ano passado.
Gasparoto revela que antes não havia tanto conhecimento de Trade na empresa, eles até desenvolviam algumas ações de marketing, mas elas não tinham tanta integração. “Com a R-Dias nos auxiliando nesse projeto, fomos descobrindo novas formas de capitanear recursos e reinvestir em visibilidade e materiais. Demos um salto bem grande, com muito trabalho, esforço e dedicação de longo prazo. A relação com os fornecedores cresceu muito”, diz ele.
Projeto focado
O trabalho foi bem assertivo. O gerente explica que foram criados vários processos voltados ao Trade, desde o gerenciamento dos ativos até o controle das contrapartidas de cada cota. Toda a evolução do trabalho, evidências e todas as ações realizadas compõem uma prestação de contas e isso dá muita segurança para o fornecedor.
“Informamos todos os resultados, se crescemos, se caímos, qual categoria cresce, se o que eu estou comprando do fornecedor realmente está sendo entregue. Já tínhamos isso, mas não de forma tão aprimorada e é muito bom porque mostra que, para crescermos, todos precisamos trabalhar duro e o fornecedor precisa entregar o que combinamos e fazer a parte dele também”, ressalta.
Gasparoto acrescenta que as informações contemplam também os dados comparados com o mercado, um painel que mostra onde a loja cresce, qual é a evolução do mês, como estão em relação aos preços, como está a competitividade no mercado. Depois, é a vez das contrapartidas de todas as ações combinadas, todas as pontas de gôndola, as plaquinhas de carrinho, os painéis, os descansos de tela, toda a visibilidade de gôndola, os stoppers, wobblers, e tudo o que foi feito junto com os fornecedores durante o mês.
Na sequência, segundo o gerente, vem a parte digital, de publicidade, Instagram, Facebook, aplicativos de CRM, os conteúdos de influencers, e os encartes feitos com os fornecedores nas contrapartidas.
“Todas essas formas de entrega geraram muita credibilidade para o projeto que é acompanhado por mim, pela diretoria, que está nos apoiando, e pela R-Dias que nos ajudou estruturou tudo isso e deu a direção de onde seguir com os fornecedores”, explica.
Pontos positivos e dificuldades
Entre os pontos positivos do trabalho de Trade Marketing, Gasparoto destaca o fato de que muitos fornecedores que antes não estavam aderindo a algum material, a alguma forma de Trade, começaram a participar. “Conseguimos trazer novos fornecedores para dentro do projeto, fornecedores que não imaginávamos, mas que acreditaram, pegaram uma boa cota e estão fazendo o negócio acontecer”, diz ele.
Se houve dificuldade? Gasparoto responde que sim, algumas. “Quando começamos esse projeto não acreditávamos tanto no potencial de arrecadação e vimos que é possível conseguir bons investimentos com as indústrias, trabalhando sempre com foco no sell out. Não fizemos nada que não estivesse na nossa capacidade de entrega, aprimoramos muita coisa para garantir a nossa parte, mas a dificuldade maior foi passar essa linguagem para as indústrias. Isso porque muitas já têm algumas coisas preparadas, o time de Trade, o investimento separado, mas uma grande parte ainda está se preparando e nós ajudamos a pensar o trade como tem que ser. A dificuldade, com alguns fornecedores, foi a de entenderem que é necessário a gente se unir, buscar dinheiro extra, vendas novas e fazer coisas diferentes acontecerem”, revela.
Visibilidade e alavancas
O projeto de Trade Marketing é anual, começa em 1 de janeiro e termina em 31 de dezembro, e sequencial, com renovações. “Já estamos preparando o projeto de 2025. Por isso, é preciso trabalhar bem, gerando credibilidade e sell out, para então fazer novas vendas no ano que vem, com novos formatos, novas lojas, com crescimento. O fornecedor quer visibilidade e antes dávamos visibilidade a ele, mas de uma forma que ninguém conseguia se achar dentro do negócio. Agora não, já temos os dias certinhos para cada ação, que segue um cronograma definido e como vamos dar evidência para esses nossos parceiros”, explica.
Com o avanço do projeto de Trade, foram criadas algumas alavancas, como o PIV, o Programa de Incentivo de Vendas, segundo Gasparoto. “Apostamos em transformar nosso time em verdadeiros vendedores. O time acredita e a liderança fica responsável por impulsionar a venda. Isso tem sido uma alavanca boa. O resultado em um mês, quando a gente faz o PIV, é como se fosse uma venda de 8 a 10 meses”, comemora.
É perceptível a evolução na relação com os fornecedores. E o projeto de Trade tem gerado diversos outros subprodutos que fortalecem o Verona e ajudam a gerar resultados maiores e mais sólidos.
